Original: http://www.negotiations.com/articles/best-alternative/
| Маючи хороші варіанти, перш ніж почати переговори про найкращої практики. Ви будете почувати себе впевнено і посилене або досягти взаємоприйнятного угоди, або піти до вашої кращої альтернативи. |
«Не кладіть всі яйця в одну корзину». Це стара приказка, яка витримала випробування часом. Деякі з вас городян, сидячи в своїх кабінах, може бути подряпини голови і цікаво, «Що в імені Аїда це значить?» Немає тим часом, ще там в сільській місцевості, рум’яне обличчя фермера, ймовірно закотивши очі і терпляче пояснювати, що ви повинні спрацьовувати на зворотному шляху на кухню, яйце вже не в меню сніданку.
Для переговірника, це мудре прислів’я показує, що, якщо ви принесете тільки одну пропозицію до столу, ви, ймовірно, може в кінцевому підсумку з гнилої угоди, чи ні угоди взагалі. Ви повинні мати альтернативний план чекає свого часу.
Це повинно бути досить очевидно, що не кожен переговорів збирається отримати захований в красивому, акуратному пакеті врегулювання. Це де BATNA приходить на допомогу для тих з вас, досить розумних, щоб послухали пораду мудреця цього старого фермера, який придумав вище приказку багато століть назад.
BATNA означає «краща альтернатива переговорному рішенню». Це ваш альтернативний план, коли переговори починають розгойдуватися з-під контролю. Вона також може бути вашим козирем, щоб угода відбудеться в вашу користь, або піти від нього взагалі.
Проілюструємо BATNA за допомогою простого прикладу. У першому випадку, давайте припустимо, що ви покупець, який йде до постачальника, щоб придбати деякі вкрай необхідні частини для завершення проекту. Постачальник відчуває вашу актуальність; його очі починають блищати від передчуття. Ви хочете, можливо, найнижча ціна в той час як він хоче більш високу ціну. Ой-ой! У вас немає переговорних позицій відкату. Незважаючи на те, що ви обидва в цій переговорної човні разом, це постачальник, який тримає весла, так що ніяких призів за вгадування, хто не вирішує, в який напрямок вашої човни рухається.
З іншого боку, давайте замість цього уявіть, що ви йдете на зустріч переговорів зреагувати. Перед тим як організувати зустріч, ви налаштовуєте переговори з 2 іншими постачальниками, які готові і здатні обробляти всі ваші потреби. Коли ви зустрічаєтеся з першим постачальником в цьому другому випадку, ви можете спокійно сидіти в кріслі, і дозволяєте постачальнику, щоб закінчити його пригоди. Тепер дивіться блиск завмирання з його очі, коли ви робите згадка про якомусь аспекті підношення свого конкурента. У вас є BATNA! Переговори раптом стають більш сприйнятливими. Так, тепер у вас є тверде зчеплення на переговорах весел рулити умови в вашому напрямку.
BATNA чи ВІДСУТНІСТЬ BATNA? Ось у чому запитання
Сила вашого BATNA це питання масштабу. Якщо у вас є сильне альтернативне рішення паршивого пропозиції, у вас є важелі, щоб побудувати більш потужне пропозицію. Якщо немає, то ви можете звернутися до свого кращого альтернативного вирішення. Сильний BATNA, як теплий, нечіткий страховий поліс. Сильна альтернатива надає дві можливості. Або ви осідати угоду з більш вигідними умовами, або у вас є можливість не просто сказати: «Справи не буде!»
BATNA не входить в пакет. Воно походить від планування і підготовки. Це два рази процес. По-перше, ви повинні визначити всі можливі варіанти. Потім, ви також повинні реально оцінити альтернативні варіанти вашого переговорного контрагента. Кожен однаково важливий. В іншому випадку, це буде неможливо виміряти силу вашої кращої альтернативи щодо їх кращої альтернативи.
Ваш план повинен бути гнучким підходом. Важливо мати на увазі, що і ваш підхід, і ваші альтернативи, повинні бути в змозі зігнути на вітрі і витримати несподіваний шторм. Парламентер може вступати в переговори, з упередженої ідеєю кращих альтернатив, доступних для обох сторін, але не повинні бути пов’язані ними.
Обставини можуть швидко змінити. Несподівані зміни можуть бути що завгодно, від нової інформації на столі; раптове підвищення витрат у зв’язку з політичним переворотом; Нове законодавство: або, навіть кліматичне втручання, таке як несподіваний і невчасний мороз. Різка зміна умов може відразу ж впливає на міцність обох сторін BATNA в ході процесу переговорів.
Що у вашому BATNA?
Як визначити ваші найкращі альтернативи переговорному угодою? По-перше, ви повинні розсікати як свою позицію і свої інтереси переговорів. Потім, подивіться на суму цих частин щодо всіх альтернативних варіантів. Виберіть кращий варіант. І, нарешті, зробити зворотне з вашої точки зору прототипів. Добре підготовлений парламентер дивиться на картину в цілому.
Деякі з найбільш важливих факторів, які слід враховувати, включають:
♦ Вартість – запитайте себе, скільки це буде коштувати, щоб зробити операцію по відношенню до вартості вашої кращої альтернативи. Оцінка вартості може спричинити за собою як в короткостроковій і довгостроковій перспективі. Вона зводиться до того, з’ясувати, який з ваших варіантів є найбільш доступним.
♦ Техніко-економічне обґрунтування – який варіант є найбільш прийнятним? Який з них ви можете реально застосувати над усіма іншими вашими доступними варіантами?
♦ Вплив – які з ваших варіантів буде мати саме безпосереднє позитивний вплив на ваше поточний стан справ?
♦ Наслідки – як ви думаєте, чи оцінка буде, як ви вважаєте, кожен варіант в якості можливого рішення?
Моє необов’язково більше за Ваше!
Це ваше его показує? Помістіть цю штуку, прямо зараз! Після того, як всі роботи ви поклали в оцінці вашого BATNA, ви можете відчувати досить самовдоволеним. Дослідження ясно показали, що це все «занадто людське» тенденція переоцінювати силу власної BATNA, недооцінюючи силу Вашого партнера.
Основна небезпека виникає в той момент, коли одна зі сторін виявляє переоцінювати BATNA занадто рано в переговорах. Вклавши всі свої карти на стіл занадто рано, вони називають іншу сторону. Несподівано вони виявляють, що їх велика рука дійсно прирівнює до пари двійок, що стоять аншлаг. Поцілунок, що горщик до побачення!
Інша сторона медалі відбувається, коли ви абсолютно впевнені, що у вас є сильний BATNA. Давайте припустимо, що ви знаєте, що інша сторона повинна здійснити операцію, і у них немає ніякої доступною тільки звернутися до вашої компанії варіанти. Зараз прекрасний час, щоб поставити свій власний потужний BATNA на столі. BATNA ви наймаєте може виступати в якості потужного важеля в той час як ви вирішите, чи слід зробити операцію. Як завжди, оцінити ситуацію відповідним чином. Хронометраж може означати все, що у визначенні, коли покласти BATNA на стіл.
Удосконалення свого BATNA
У зворотній ситуації, що ви можете зробити зі слабким BATNA? Може ваша черга таблиці? Так, є два способи це може бути досягнуто. Перша можливість полягає в тому, щоб зміцнити свій власний BATNA. Другий спосіб полягає в зниженні BATNA вашого побратима.
♦ Будь креативним – просто запитайте себе, які інші варіанти ви можете використовувати, які могли б збільшити свою позицію на переговорах. Новачки ситуації з усіма ключовими гравцями у вашій організації. Ваше планування має також враховувати інтереси і варіанти вашого двійника.
♦ Поліпшити Ваш BATNA – прагніть, щоб розширити свої можливості. Одна можливість полягає в тому, щоб розглянути питання про приведення в суміші, інших зацікавлених партнерів третіх осіб. А інтереси третіх сторін можуть збігатися з ключовими компонентами ваших інтересів, або Вашим партнером. Наприклад, це може спричинити за собою творче фінансування, яке представляє собою більш привабливий варіант для вашого партнера. Якщо послабити іншу сторони кращої альтернативи шляхом введення ще одного елемента в суміш, гра набуває абсолютно новий похило.
♦ Використання експерти – нейтральні боку з їх власним відповідним досвідом могли б розкрити вашу проблему в новій конструкції, але більш привабливою перспективу. Якщо сторона не вистачає якоїсь області знань, отримати експертів протягнути руку.
Підсумок
В іншому випадку мати доступні варіанти під час переговорів просто нерозумно. Маючи хорошу альтернативу дає вам з упевненістю або досягти взаємоприйнятного угоди, або піти до кращої альтернативи.
http://www.negotiations.com
